Tout désaccord peut amener à une négociation et cette dernière passer par chacune des étapes ci-dessus.
L’idéal étant, bien évidemment, de parvenir à un résultat « Je gagne, Tu gagnes » (autrement appelé « Gagnant, Gagnant » pour certains !).
Il s’agit d’un processus de communication dont l’objectif est la résolution d’un problème ou d’une question faisant l’objet d’un désaccord. Il peut s’inscrire dans un rapport de coopération ou de compétition. Bien souvent, il fait appel alternativement aux deux comme le symbolise ce schéma.
La négociation est la capacité à discuter, agir, influencer ses interlocuteurs afin de parvenir à un accord. C’est rechercher un accord aussi bénéfique que possible pour les deux parties en tenant compte des intérêts prioritaires de chacun.
Les facteurs influençant la négociation
Le sujet lui-même
Les protagonistes eux-mêmes, par leur culture, leurs aptitudes cognitives, les enjeux qui sont les leurs dans les problématiques traitées vont impacter la manière dont la négociation va être mené.
Les filtres
- Le filtre cognitif : prend en compte le langage utilisé et la capacité de compréhension de ce dernier par chacun. Par exemple, l’emploi de mots très techniques avec un interlocuteur novice ou qui ne les maîtrisent pas
- Le filtre expérientiel : l’expérience qu’a la personne de négociation de ce type influencera sa manière de se comporter dans celle-ci. Exemple, un salarié à qui l’on a toujours refusé une promotion risquera d’être d’emblée dans une position rigide lors d’un nouvel échange sur le sujet
- Le filtre émotionnel : les émotions (angoisse, peur etc.) dans lesquelles se trouvent chacun des sujets au moment de la négociation. Il pourra empêcher une compréhension juste et/ou objective de l’information et rendre l’écoute difficile
- Le filtre contextuel : le lieu, le moment, l’environnement etc. pourront avoir un impact sur la façon d’aborder l’échange par chacune des parties
La nature de la relation
Selon le type de relation qu’ont les 2 sujets entre eux, la négociation ne sera pas menée de la même manière, ne fera pas appel aux mêmes enjeux. Pour exemple, une négociation entre 2 conjoints sur la couleur d’un papier peint et celle d’un employé demandant une augmentation de salaire à on supérieur hiérarchique ne pourront se dérouler de la même manière (quoique, tout dépend de la dynamique de la relation du couple…).
Le résultat de la négociation
Le résultat obtenu à la fin du processus, la manière dont les parties l’ont perçu, aura, sans nul doute une influence sur les négociations futures.
